Задайте любому встреченному на улице человеку вопрос "Что такое досье?". "Это такая папка, в которой хранится вся собранная информация о человеке, или просто документы человека хранятся", - скажет большинство. Но правильный ли это ответ? Что такое досье и какого происхождение этого слова?
Значение слова
"Досье" - это слово французского происхождения (dossier - «дело»). Оно является существительным среднего рода, неодушевленным, несклоняемым. Относится к специальной лексике. В русском языке имеет два значения:
- совокупность документов и материалов, имеющих отношение к какому-либо делу или лицу;
- папка со всеми собранными материалами.
Самые часто употребляемые выражения с этим словом, а также примеры его употребления следующие:
- он собрал полное досье на каждого члена этой приехавшей из-за границы группы, и его информация была достаточно полной;
- завести досье на кого-либо;
- досье - очень полезный инструмент сбора, хранения и организации какой-либо информации.
Разновидности
Как уже было сказано, досье - это папка, содержащая в себе документы и информацию, собранные о каком-либо деле или каком-либо человеке. Однако оно бывает нескольких видов, например таких:
- На какого-либо человека. Содержит всю информацию о нем, его биографии, привычках, круге общения, профессиональной деятельности и профессиональных связях, а также многие другие факты.
- На конкурента. Часто ведется на предприятиях и содержит данные о самой компании конкурента, его планах, возможностях, совершенных сделках и др.
- Кредитное досье - это вся собранная информация о человеке с точки зрения его взаимоотношений с банком, информация о его кредитах, задолженностях по ним и другие важные для банка и его сотрудников детали.
Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.
Книга:
Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.
Поведение человека всегда подчиняется неким закономерностям. Все мы знаем, что если затронуть «струнку» при разговоре с собеседником, можно вызвать практически любую реакцию: гнев, радость, добродушие, настороженность… Как же найти такую «струнку»? Либо изучая реакции человека на протяжении какого-то времени, пытаясь провоцировать нужные реакции (такое можно позволить себе только с коллегами по работе, с другими такие эксперименты могут кончиться плачевно), либо планомерно собирая сведения о человеке. На этом знании основана теория получения информации от людей, которой на протяжении многих лет пользуются спецслужбы всех стран мира.
В продажах ведение досье актуально в тех случаях, когда необходимо прогнозировать сценарии взаимодействия с лицом, принимающим решения (ЛПР). А для того чтобы делать прогнозы, необходимо собрать о нем определенную информацию, которая обычно и заносится в досье. Благодаря этой информации также удается найти точки соприкосновения, снизить уровень недоверия и установить неформальные отношения.
Само собой, подобный объем информации стоит собирать только при работе с ключевыми клиентами – овчинка должна стоить выделки. В большинстве случаев хватает «урезанного» варианта.
Зачастую вся либо часть нужной информации находится в несистематизированном виде в голове менеджера по продажам. Однако только ее целенаправленное внесение в заранее разработанные бланки дает возможность для анализа и выявления «узких мест», на которых стоит акцентировать свое внимание в процессе дальнейшего взаимодействия с ЛПР. Информация о ЛПР должна быть составной частью карточки клиента, хранящейся в базе данных.
Здесь возникает вопрос: а чем может обернуться ведение делового досье с точки зрения закона? Прямого законодательного регулирования в этом вопросе в настоящий момент не существует, однако ст. 24 Конституции РФ гласит: «Сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни лица без его согласия не допускаются». Поэтому, начиная собирать досье на клиента, помните, что использование информации, полученной в ходе изучения объекта, должно быть законным. Что касается этических аспектов ведения делового досье, то пусть каждый решает сам, как действовать: опираясь на проверенную информацию или вслепую, полагаясь только на интуицию.
Как и в случае с карточкой клиента, возникает вопрос о том, где вести досье? А где угодно, хоть на листках туалетной бумаги – можно легко избавиться от носителя. В настоящее время существует масса программ хранения и упорядочения информации. Из общедоступных можно отметить программы пакета Microsoft Office. К тому же файлы, созданные в этих программах, можно защищать пусть примитивным, но паролем. Когда вы начнете работать с досье профессионально, вы сможете заказать любому «умельцу» написать базу данных с необходимыми вам полями информации, а пока вы только начинаете – используйте то, что вы знаете, и то, что бесплатно. Перед тем как купить дорогую ракетку, поучитесь просто играть.
Также необходимо обеспечить максимальную сохранность досье. Рукописи, конечно, не горят («хмм…», – скептически усмехнулся бы Гоголь), но утрата досье может привести к очень серьезным проблемам. Причем если оно просто сгорит – это будет меньшее из зол. Досье должно быть надежно спрятано от посторонних глаз – более того, сам факт того, что вы ведете досье, может сделать вас персоной нон грата. Это в своем мире вы разведчик, для остальных вы – шпион.
При добавлении информации в досье следует учитывать простой принцип: узнал – не откладывая, добавляй. Достоверность информации можно проверить потом. Основополагающим принципом также является правильное отражение данных: во всех случаях надо полагаться на «принцип двух лет» – если вы открыли документ через 2 года, вы должны понять исходный смысл. При изменении информации в любом пункте досье необходимо сохранять старую информацию для отслеживания динамики. Что касается удаления информации из досье, то это вообще невозможно. Такие случаи фиксируются с пометкой: «Информация не подтвердилась», «Источник ненадежен» и т. п. для последующего анализа. В таблице 6 представлена примерная структура досье и возможные источники получения необходимых данных.
Таблица 6 . Структура досье и источники информации
Реплики туроператоров. «Всем интересно, кто следующий кандидат в банкроты. На мой взгляд, в группе риска те, кто резко увеличивает объемы и выходит сразу на несколько новых направлений. Таких в этом сезоне сразу несколько, не будем показывать пальцами…» «Агентства уже всего боятся. Им неясно, с кем работать…» «Вы были на конференции «ТБГ»? Там эту тему как раз поднимали. Кое-кто честно признался, что работает в минус, но намерен «исправиться». Кстати, говорили, что этого туроператора передумал покупать TUI именно из-за нерентабельности. Но у меня есть информация, что представители немецкой компании уже снова в Москве, для повторных переговоров…»
О реорганизации в «Део Трэвел»
Туроператор : «Говорят, фирма продается. Вроде бы уже и покупатель найден - «Квинта-тур». Хотя без Татьяны Мельниченко, директора по туризму «Део», компания сильно проигрывает,»Ирина Серганова, генеральный директор «Квинта-тур» : «К нам действительно перешли ведущие менеджеры «Део Трэвел», кроме того, мы открыли второй офис по тому же адресу, где располагался этот туроператор. Однако о покупке фирмы речь не идет, она реорганизуется».
Об «Инне тур» и «Капитале»
Снова разговор туроператоров. «Вы слышали, многие бывшие сотрудники «Капитала», которые недавно устроились на новую работу, теперь увольняются и переходят в «Инну тур»? Причем уходят из хороших, «хлебных» мест. По слухам, скоро полный состав «Капитала» в «Инне» соберется». «Вряд ли. Я лично слышал, что бывшие «капиталовцы», напротив, отказываются от предложения работать в «Инне тур». А там удивляются - почему?» «Так ведь руководитель - все та же Инна Бельтюкова! Она каждый день приезжает в «Инну тур». И совсем не потому, что это бывший офис «Капитала». Она будет неофициально управлять компанией: мне один инсайдер по секрету сообщил». «Да и вообще, подозрительно было уже то, что «инновцы» переехали в офис «Капитала». Таких совпадений не бывает. Вот скажите, какие агентства рискнут работать с «Инной тур», зная, кто за ней теперь стоит?» «Многие рискнут, и очень охотно, поверьте. Вы разве не знаете, что есть «фан-клуб» Инны Бельтюковой? Это бывшие агенты «Капитала», которые горой стоят за туроператора. Тот факт, что Инна Владимировна может объявиться в «Инне тур», только еще больше привлечет розницу. Я лично знаком с одним человеком, который чуть ли не митинги устраивает в поддержку Инны Бельтюковой. А если учесть, что у «Инны тур» хорошая репутация, то, сами понимаете, люди за ней пойдут».О Египте, Тунисе и изменении спроса
Общаются два тунисских туроператора. «Ждали выставку. Надеялись, решится наконец вопрос с вылетами. Ведь на 20 марта были планы возобновить программы из России. А разрешения на полеты так и нет». «А у нас первый рейс запланирован на 24 апреля. И вот не знаем, как вести продажи».Представитель властных структур : «Так вы продавайте на лето, устройте акции раннего бронирования. Все равно ведь в итоге чартеры состоятся!»
Тунисский туроператор : «Не факт. У меня есть информация из источника, близкого к МИД РФ, что в ближайшем будущем рекомендации воздержаться от поездок останутся в силе. Прогноз, увы, пессимистичный. И наш самолет 24 апреля может не взлететь…»
Российский туроператор : «И это понятно. Вчера был на ужине, организованном тунисской делегацией. Мы все ждали министра по туризму, а он так и не приехал в Москву. Все в шоке. Понимаете, если стучать в закрытую дверь, она когда-нибудь откроется. А вот если не стучать… Когда такая напряженная ситуация, визит чиновника был бы кстати. Глядишь, и договорились бы».
Египетский туроператор : «Зато наш министр приезжал. Но легче не стало. Уже и цены упали в отелях, и все готово к приему туристов, а самолеты не пускают. Хорошо хоть европейцы едут».
Еще один российский туроператор : «Ну, мы пока не очень беспокоимся по поводу Египта. У нас на лето Турция есть. Вот если к осени вопрос не решится, это беда».
Греческий отельер : «А что толку в Турции? Там уже все отели на стоп-сейлах стоят. И цены взвинтили. У нас в Греции пока еще есть места, но, похоже, это ненадолго. Скоро будем в дефиците».
Отельер с Кипра : «И на Кипре уже скоро свободных комнат не останется. Такое смещение спроса из Африки! Уже в феврале 80% комнат в популярных гостиницах было выкуплено».
Индийский туроператор : «В Гоа дефицит был всегда. А сейчас и россияне к нам валом повалили вместо Египта, и теперь еще японцы! Они ведь раньше активно по своей стране путешествовали, кроме того, многие просто хотят куда-нибудь уехать из-за риска превышения уровня радиации. Зато европейцев почему-то меньше стало намного. Если честно, нам все равно. Были бы клиенты, а откуда именно - неважно».
Представитель зарубежной авиакомпании : «Кстати, о Японии. Катастрофа сильно подкосила наш бизнес. У нас еженедельно поднималось восемь рейсов в Токио. Пришлось все отменить. Убытки понесли немалые».
О том, чего ждут от Греции
Общаются греки. Отельер : «Я так чувствую, Греция «выстрелит» в этом году. На самом деле русским мест не хватит. Ни один отель не отдаст европейскую квоту под российский рынок, даже если приедет миллион человек».Джордж Никитиадис, заместитель министра по культуре и туризму Греции : «Ну, не скажите. Европейцев в этом году не так уж и много. И вряд ли станет больше. У нас вся надежда на русских».
Другой греческий отельер : «Чтобы зазывать русских, надо решить визовые вопросы. В регионах России, например, до сих пор существуют проблемы с выдачей въездных документов. Отказов много, да и вообще…»
Снова Джордж Никитиадис : «А мы решаем. Хотим предложить туроператорам выполнять работу визовых центров. Это будет и дешевле, и быстрее. Кроме того, к лету в Новосибирске откроем так называемый консульский офис. Там будет постоянно находиться дипломат, уполномоченный выдавать визы…»
О чартерных планах
Туроператоры делятся наблюдениями. «Контракты по перевозке подписаны далеко не на всех летних направлениях. Авиакомпаний достойных немного, машин не хватает. Вот, хотели с «Аэрофлотом» чартер поднять в Италию, а не факт, что перевозчик согласится. Он под регулярку свои самолеты бережет». «И тем не менее в этом году на рынке - сплошная экспансия, все ставят чартеры, открывают новые маршруты. К Малаге, например, повальный интерес. Кто туда только не летит! Вот «Пегас», например. Но ладно еще из Москвы, так он из Новосибирска прямой рейс поднимает на своем Nord Wind! Лететь около десяти часов. По-моему, безумный проект». «А «Южный Крест», слышали? Собирается лететь на Закинф. Туда раньше лишь «Солвекс» поднимал рейсы. Вопрос, не будет ли демпинга.Греческий отельер : «На направлении Москва - Салоники любопытная ситуация. Назначенным перевозчиком вроде бы стала авиакомпания «ЮТэйр», а туроператоры как-то не вдохновились. В итоге «ЮТэйр» не будет поднимать рейсы, а полетят «ВИМ-авиа», «Аэрофлот» и еще греческий перевозчик Astra Airlines, который якобы принадлежит одному известному туроператору, он-то и берет основные блоки на этих рейсах. В целом вылетов в разы больше, чем год назад».
Греческий туроператор : «Вообще возникает ощущение, что во всю Грецию заявлено больше рейсов, чем в другие массовые страны. Вот в Ханью, например, вообще десять самолетов в неделю должно полететь из России и Украины. А было год назад всего два - из Москвы и Питера. Для нас хорошо, конечно, но ведь есть еще Ираклион, тоже Крит. Избыток перевозки очевиден. Что ж, подождем начала сезона».
«Интурмаркет» определился
На шестом году жизни «Интурмаркет», похоже, окончательно определился со своей специализацией. Весенняя выставка в МВЦ «Крокус Экспо» была рассчитана в первую очередь на представителей из регионов и тех, кто заинтересован в развитии внутреннего туризма. По словам Ольги Хоточкиной, директора «Интурмаркета», в этот раз свои экспозиции представили все российские регионы без исключения. На выставке они чувствовали себя «в главных ролях». Стратегическим партнером выставки стал Краснодарский край. Его позиционировали как «идеальное место отдыха для россиян», особенно в свете подорожания размещения в отелях главного курорта-конкурента - Турции. «У нас цены не поднялись», - заверил корреспондента «ГЛ» глава Департамента комплексного развития курортов и туризма Краснодарского края Евгений Куделя. Повышенное внимание устроителей к регионам отразилось и в программе «Профессиональный покупатель»: самые целеустремленные и серьезно настроенные менеджеры из 68 российских городов за счет организаторов приехали в Москву на выставку для повышения профессионального уровня и заключения новых договоров. Вообще, по мнению наблюдателей, «Интурмаркет-2011» выделялся значимыми мероприятиями в сфере внутреннего туризма. Одно из них, состоявшееся 13 марта, - круглый стол «Перспективы развития города-курорта Сочи в период подготовки к Олимпийским играм - 2014». На нем подписано соглашение между администрацией Сочи и Олимпийским комитетом, которое регулирует их взаимодействие. Кстати, готовясь к Олимпиаде, гостиницы Краснодарского края должны пройти обязательную классификацию по системе, принятой совсем недавно, 22 февраля. Об этом говорилось на семинаре Минспорттуризма в рамках «Интурмаркета». В других регионах России классификация пока проводится на добровольной основе. В планах Министерства спорта, туризма и молодежной политики РФ - обеспечить каждый регион России профессиональными экспертами, чтобы ускорить процедуру классификации гостиниц. Еще одно событие выставки - День Алтайского края, который состоялся 13 марта. Его открыл губернатор региона Александр Карлин. Во время этого мероприятия прошла презентация туристического потенциала региона, а также администрация Алтайского края подписала соглашение о туристическом сотрудничестве с французским регионом Франш-Конте, которое подразумевает, в частности, подготовку алтайских специалистов во Франции, обмен опытом и инвестиционную поддержку.Впрочем, на выставке активную роль играли и иностранные представительства. Так, официальным партнером «Интурмаркета» стала Турция, «золотым спонсором» - Египет, партнером программы «Профессиональный покупатель» - Греция. Все четыре дня кипела работа на стендах Европы и Азии. Приехали и дипломаты из Японии. Однако в связи с бедствиями, происходящими в стране, японцы досрочно закрыли стенд, уже на второй день выставки. На вопрос, зачем же «Интурмаркету» заграница, Ольга Хоточкина ответила, что статус выставки - международный, таким он и останется. Надо лишь правильно расставить акценты. Девизом «Интурмаркета-2011» стала фраза «Весь мир и вся Россия». «138 стран и регионов России приняли участие в «Интурмаркете» в этом году», - прокомментировала Ольга Хоточкина. Зарубежные коллеги рассказали о своем опыте, который пригодится нашим соотечественникам, желающим развивать российский туризм. Например, 13 марта при поддержке Минспорттуризма и АНТОР прошла Международная конференция, затрагивающая вопросы организации путешествий для людей с ограниченными возможностями. А 14 марта генеральный секретарь Всемирной туристской организации Талеб Рифаи открыл семинар по вопросам продвижения туристских направлений. «Большинство экспонентов уже подтвердили свое намерение участвовать в «Интурмаркете-2012», а также достигнуто соглашение о партнерстве с одним из крупнейших туроператоров, чье имя пока не разглашается», - добавила Ольга Хоточкина.
В этом году почти никто не сравнивал две весенние выставки, не сетовал, что «приходится разрываться на части». Ведь сроки не совпали. «Интурмаркет» проходил с 12 по 15 марта, MITT - с 16 по 19-е. Желающие могли успеть везде и пообщаться вдоволь. В темах недостатка не было.
Фотографии и фотоперевод: Дмитрий Брикман
Перевод с древнекитайского: Ян Хин-Шун
Текст читает: Борис Гребенщиков
«Человек при своем рождении нежен и слаб, а при наступлении смерти твёрд и крепок… Твердое и крепкое - это то, что погибает, а нежное и слабое - это то, что начинает жить»...
Есть книги плохие. В них есть только один слой. Есть книги хорошие. В них есть несколько слоев. Есть книги талантливые. В них есть много слоев. А есть книги гениальные. В них слоев нет. Эти книги очень похожи на океан, в котором каждый может найти что-то свое. В океане есть все. Нет в нем только одного – нет в нем проторенных путей. И поэтому каждое движение в нем уникально и неповторимо. Так и в этих, гениальных, книгах – есть все, кроме однозначного пути. Путь в них каждый человек находит для себя сам. И в результате, сам читает свою личную, уникальную и ни на что не похожую книгу. Книг таких человечество за свою историю создало очень немого. Перед вами одна из них – великая Книга «Дао Дэ Цзин». А точнее – ее фотоперевод.
Фотоперевод – это неоднозначный перевод текста языком фотографических образов. Разумеется, он не подменяет собой текст. Он помогает прочесть в тексте то, что невозможно выразить словами. Не иллюстрирует его, а дает возможность увидеть то, что осталось скрыто между буквами. Фотоперевод неоднозначен хотя бы потому, что каждый человек в любом образе наверняка увидит что-то свое, отличное от увиденного другим. Так уж мы устроены, что некоторые вещи нам проще понимать при помощи слов, а некоторые – при помощи образов. Если, например, один человек спросит другого, сколько будет «два плюс два», ответ «четыре», скорей всего, будет ему абсолютно понятен. А вот если он спросит, что такое «судьба», то, скорей всего, ответ понятен не будет. И отнюдь не потому, что один человек не может словами объяснить это другому человеку. Просто люди все уникальны и мыслят, соответственно, каждый в своей системе координат. И, как правило, системы эти одна с другой плохо совпадают. А вот если вместо слов второй человек скажет: «Судьба, это…» и покажет фотографию дороги или дерева, или реки, первый человек поймет его сразу. Причем поймет в системе своих жизненных координат. И дальше заработает совершенно неожиданный механизм, заложенный в основу фотоперевода – человек сможет услышать в тексте не то, что подразумевал переводчик с одного языка на другой, подбирая слова определяющие образы в разных культурологических системах координат, и даже, страшно сказать, не то, что написал автор. Он сможет увидеть услышанное и прочитанное. Увидеть и создать свой собственный перевод. Вполне возможно, что перевод этот будет очень сильно (и даже кардинально) отличаться от того, что имел ввиду автор, но… Когда вы ныряете в океан в поисках гармонии, вы же совершенно не обязаны перед этим исследовать минеральный состав воды на содержание в ней соли. Главное для вас то, что эта вода вас держит и дает возможность искать искомое. А как она это делает – совершенно неважно.
Если вас впервые судьба свела с этой великой Книгой, то вы неизбежно споткнетесь о первую же фразу первой главы: «Дао, которое может быть выражено словами, не есть постоянное дао». Совершенно непонятно, заумно и пугающе. Пожалуйста, не пугайтесь, не мучайтесь комплексом неполноценности, и смело плывите дальше – и до вас сотни тысяч людей на ней спотыкались и искали словесное определение этого термина. Искали, но не находили. «Путь», «Дорога», «То, что ведет», «То, что порождает все вещи», «То, как все происходит», «Божественный замысел», «Законы мироздания» … Список бесконечен. Возьмите для начала за основу любую из этих формулировок и продолжайте свой путь по этой удивительной Книге – на каком-то этапе у вас наверняка появится свое понимание этого слова, причем совершенно не обязательно выраженное в словах.
То, что вы сейчас увидите и услышите, это, разумеется, интерпретация. Интерпретация понимания законов мироздания, записанная два с половиной тысячелетия тому назад одним человеком, в понятной и принятой тогда системе координат, переведенная в середине двадцатого века на русский язык и, что вполне понятно, также интерпретированная другим человеком, прочитанная в начале двадцать первого века и, разумеется, интерпретированная третьим человеком и переведенная языком фотографии и, соответственно, интерпретированная четвертым. Причем все они делали это в системе своих жизненных и культурологических координат. Но и та интерпретация, которая получилось – не окончательный вариант. В ней есть следующее свободное место, и оно предназначено вам, уважаемый зритель, ибо вы имеете полное право на свою интерпретацию этого «увиденного услышанного» и на открытие своего понимания Дао.
И последнее – как общаться с этой Книгой. Открывайте разные главы, возвращайтесь к ним, придерживайтесь порядка, перемешивайте главы… Главное, не отказывайте себе в желании, которое у вас неизбежно возникнет – еще и еще раз вернуться к той или иной мысли. Причем фраза, прочитанная сегодня, завтра может быть понята совершенно по-другому. И это абсолютно нормально – перед вами океан, в котором каждый может найти свой путь. Свое Дао.
Загрузка...
