Стюарт Даймонд
Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
на русском языке издается впервые
От партнера российского издания
В этой книге будет сказано немало интересного и полезного о ведении переговоров, а вот решение поддержать издание этой книги, по иронии судьбы, практически не потребовало никаких переговоров и убеждений ни с нашей стороны, ни со стороны издательства. Причина проста: нам еще несколько лет назад посчастливилось привезти Стюарта Даймонда в Москву с семинаром для нас и наших клиентов. Подход Стюарта к переговорам и их ведению очень близок нашему представлению о жизни, бизнесе и людях, и был уже не раз опробован и использован лично.
Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.
Если же задуматься о том, что каждый день мы проводим множество переговоров – с таксистом, с продавцом в магазине, в аэропорту и т. д., то станет ясно, что нет принципиальной разницы между такими переговорами и переговорами по миллионным сделкам. Работают одни и те же принципы, и на первом месте выступают люди и правильное понимание своих целей и целей оппонента.
Даймонд на множестве примеров и историй дает понять и почувствовать, что далеко не всегда оппонент видит ситуацию так же, как мы, очевидное нам, порой далеко от понимания другой стороной. Как услышать, понять, предложить больше, как обойти жестких переговорщиков, используя их же стандарты. 12 стратегий Стюарта как связка ключей, которая в грамотных руках, поможет вам открыть многие двери и остаться в добрых отношениях с хранителями этих дверей.
Однако Даймонд сразу говорит о том, что вы должны стать «переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности», именно при таком раскладе вы обретете способность действительно достигать большего во всех ситуациях. Поэтому отнеситесь к этой книге со всей серьезностью, и она будет работать на вас.
Фёдор Шеберстов,
управляющий партнер Odgers Berndtson
(ex Pynes & Moerner Executive Search)
Предисловие
Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у вас характер, – вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком.
За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и – в особенности – к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров.
Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми.
Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.
Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, – просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потере прибылей и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие – но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей.
В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги – значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас.
Наконец, скажу о том, что «Как добиться большего» – книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.
Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное – понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей.
Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения приемам.
Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае.
Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически – опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь.
Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я – наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Пишите мне на www.gettingmore.com. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.
Хэверфорд, штат Пенсильвания,
1. Мыслим по-новому
Я замедлила шаг, подбежав к выходу на посадку на наш рейс до Парижа. Самолет все еще стоял на поле, но дверь, ведущая к нему, была закрыта. Служащие аэропорта за стойкой спокойно перебирали билеты. Рукав, ведущий к самолету, уже убрали.
– Добрый день, мы на этот рейс! – еле выговорила я, часто и тяжело дыша.
– Простите, – ответил служащий. – Посадка закончена.
– Но ведь наш стыковочный рейс сел 10 минут назад! Они обещали позвонить вам и предупредить.
– Простите, мы не можем пропустить на борт никого после закрытия двери.
Мы с другом подошли к окну, не веря в происходящее. Все наши планы на долгий и хороший отдых только что рассыпались на мелкие кусочки. Самолет стоял прямо у нас перед глазами. Солнце уже село, и на лицах пилотов играли отблески лампочек приборной панели. Шум двигателей усилился, и человек со светящимися жезлами в руках не спеша пошел по летному полю к самолету.
Я размышляла всего несколько секунд. Затем я провела друга к центру окна, прямо напротив кабины самолета. И мы остановились там, в поле зрения пилотов. Все мое существо было сосредоточено на командире корабля, я надеялась перехватить его взгляд.
Один из пилотов поднял голову и увидел нас, потерянно стоявших у окна. Я взглянула ему в глаза – жалобно, с мольбой. Сумка свалилась с плеча к ногам. Казалось, мы стояли там целую вечность. Наконец, губы пилота задвигались, второй пилот тоже поднял голову. Теперь я посмотрела ему в глаза. Он кивнул.
Шум двигателей стал тише, а на стойке у выхода зазвонил телефон. Служащий удивленно повернулся к нам. «Берите свои вещи – и вперед! – произнес он. – Пилот просил пропустить вас!» Теперь наш отпуск был спасен, мы радостно обнялись, схватили сумки, помахали пилотам и быстро побежали по рукаву к нашему самолету.
Прогнозисты и профессиональные игроки во всём мире постоянно придумывают различные системы, при помощи которых пытаются обыграть букмекеров. Одна из таких методик — стратегия ставок на 12 в футболе. В этом материале мы узнаем, что она означает. Разберёмся, выгодно ли её использовать.
Что такое ставка 12 в футболе?
Если игрок делает ставку на 12 в футболе, то он пытается предсказать двойной исход матча. Для победы беттору достаточно, чтобы один из соперников победил с любым счётом. Он проигрывает в одном случае – если матч закончится вничью.
Найти подобные рынки довольно просто. Такие ставки находятся сразу после основных исходов.
Что такое стратегия 12 в футболе?
Для успешной игры по данной стратегии беттор должен выбирать матчи, которые закончатся победой одного из соперников. Обычно коэффициенты на данные исходы варьируются от 1,10 до 1,50.
Некоторые игроки полагают, что низкие кэфы (например, 1,10) дают больше шансов на победу. Это заблуждение. Эксперты не рекомендуют гнаться за низкими коэффициентами, поскольку из-за букмекерской маржи (разница между прибылью и себестоимостью) вы постепенно будете терять деньги на длинной дистанции. Заигрывайте котировки от 1,20 до 1,35.
- Не делайте ставок в начале чемпионата. Команды должны втянуться в сезон. Если клубы сыграют хотя бы 10 матчей в национальном первенстве, то у вас появится возможность провести полноценный анализ.
- Не обязательно выбирать матчи с явным фаворитом (коэффициент на победу не превышает 1,30). Середняки или аутсайдеры могут играть более бескомпромиссно, чем сильные клубы. Это статистический факт. Например, в Примере-2017/2018 «Барселона», которая стала чемпионом страны, сыграла 29 бескомпромиссных матчей со средним коэффициентом 1,15. «Малага», занявшая последнее место в таблице, в том же сезоне провела 33 встречи без ничьих со средним кэфом 1,35.
- Старайтесь выбирать матчи, в которых команды максимально мотивированны. Футболисты постараются сделать всё возможное для победы. Например, в конце сезона команда, стоящая на вылет, играет с середняком, который уже ни за что не борется.
- Избегайте матчей, в которых фаворит играет на выезде. Более слабая команда нередко всем составом отходит в оборону, чтобы отстоять ничью.
- Идеальный вариант – оба клуба устраивает только победа. Футболисты двух команд будут идти вперёд большими силами, стараясь распечатать ворота соперника.
- Обратите особое внимание на турниры, в которых команды проводят двухматчевые противостояния (например, Лига чемпионов). Если первая встреча закончилась вничью, то во второй будет выявлен победитель с вероятностью в 85%.
Как ставить по стратегии 12 в футболе?
Если вы выбрали средний кэф 1,20, то должны понимать, что по статистике, каждая пятая ставка с таким коэффициентом проигрывает. Вы анализируете предстоящие матчи, поэтому можете надеяться на более приемлемый результат, но от поражений никто не застрахован.
Если проиграли, то примените стратегию классического догона. Необходимо увеличить размер следующей ставки так, чтобы выигрыш покрыл потери от предыдущей и принёс прибыль.
Заключение
Мы разобрали стратегию ставок на 12 в футболе. Использовать её или нет – решать только вам. Попробуйте поиграть на виртуальном счёте. Если при помощи данной системы вы сможете заработать – переходите на реальные денежные средства.
В мировой паутине часто упоминается теория игры на ничейных результатах, многие ее расхваливают, хватает критиков. Тот, кто негативно относится к означенной теории, редко задумывается, что есть возможность сыграть на обратном: на отсутствии ничейного результата, в выставленной линии этот вариант обозначается, как «12» (Стратегия 12 в футболе).
Об успешности стратегии «12» в футболе громко заявляют многие профессионалы. Это не пустые слова, просто надо знать несколько правил, помогающих точно определить, когда вероятность ничьи крайне низка.
Сущность стратегии ставок 12
Успех зависит от качества проведённой аналитической работы. Есть ряд ситуаций, когда команды не должны расписать мировую. Об этих ситуациях поговорим подробнее.
Разброс матчей лидеров по времени
Футбольная федерация любой страны заинтересована в популярности чемпионата. Методом обеспечения такой популярности является разброс поединков лидеров по времени. Это дает хороший козырь в руки опытных ребят. Надо выбрать те лиги, где имеется 2-3 откровенных лидера. Возьмем Нидерланды сезона 2016-2017.
Лидирующие позиции постоянно занимали Фейеноорд, ПСВ и Аякс. Берем 26 тур.
Видим, ПСВ и Фейеноорд свои матчи выиграли первыми, ПСВ ничего не оставалось, как выигрывать поединок, проиграть было нельзя, вероятность ничьи низкая. Правда, коэффициент на 12 был маленьким – 1.17. В этом случае подыскивают несколько таких вариантов, собирают их в один экспресс. Теперь можно поставить перспективный паровоз и ждать выигрыша.
Учитываем средние показатели
Надо четко следовать средним статистическим показателям при использовании стратегии ставок на «12» в футболе. Каждая лига имеет особый характер и инд. показатели. Берем Францию сезона 2016-2017.
Видим, средний показатель ничейных результатов 24.4%. Этот показатель крутился в районе данного значения весь сезон, он не сильно расходится с другими сезонами. Зная эту цифру, ждем тура, где будет много ничейных результатов (4-5). В следующем туре их будет не больше 1-2, закон средней величины действует очень четко. В этом случае начинаем выбирать матчи, где вероятность ничьи низка, после большого изобилия мировых в одном туре, в следующем эта вероятность будет в 2 раза ниже. Профессионалы в такой ситуации советуют избегать поединков, где на обе дружины стоит коэф. в пределах 2.0-3.0. Именно при таких цифрах чаще всего команды расписывают мировую.
Двухматчевые противостояния
Если 1-ый матч закончился вничью, то вероятность этого исхода во втором поединке низка. Это правило действует на 99%, если встречаются две дружины, проповедующие сильный атакующий футбол.
В этой статье
Стратегия 12 в футболе подразумевает высокий процент выигрыша, но на низких коэффициентах. Следовать системе нужно очень осторожно, так как в среднем нужно правильно предсказывать около 80 результатов из 100, чтобы иметь положительный баланс. По сути, данный способ игры является прямой альтернативой для тех, кто привык делать ставки на двойные исходы.
Когда игрок делает всего один прогноз на матч, в котором не будет ничьей, коэффициент будет очень небольшим. За счастье поймать коэффициент - 1,4, но рисковать на такой встрече не стоит, так как букмекер уже заложил в коэффициент максимальную вероятность ничейного исхода. Логично использовать линии в районе 1,25-1,30. Подобные матчи при должном анализе на дистанции принесут неплохую прибыль.
Как выбрать матчи
В первую очередь, необходимо выбрать бескомпромиссный чемпионат, где мирные исходы - большая редкость. Кроме того, желательно, чтобы противостояние соответствовало следующим критериям:
Как выигрывать по стратегии 12
Секрет положительной игры заключается в том, что по средней статистике в правильно выбранном турнире, процент ничьих будет от 16 до 20 процентов. То есть, проведя хороший анализ, вы сможете получить математическое преимущество над букмекером, делая стандартные одиночные ставки по среднему коэффициенту от 1,30. «Экспрессы» для такой игры не рекомендуются. По данной стратегии нет смысла в перемножении небольших коэффициентов. Лучше идти маленькими шажками к большой финансовой цели.
Стратегия ставок 12 в футболе может быть прибыльным инструментом, но только у опытного и внимательного беттора. Начинающим любителям ставок рекомендуется начинать с более простых способов заработка, где анализ не имеет определяющего значения.
Средняя глобальная стоимость одного упущенного клиента — $243. Казалось бы, не такая большая сумма, но посмотрим на возможное развитие событий. 5 упущенных клиентов за 1 неделю — это уже убыток в $1 215. 20 упущенных клиентов за один месяц — $4 860. Если же вы потеряете 100 клиентов за 6 месяцев, то это будет стоить вашему бизнесу колоссальных $24 300.
Очень часто небольшие компании ошибочно направляют большую часть своих маркетинговых ресурсов и бюджета на привлечение новых пользователей, совсем забывая про важность удержания уже имеющихся клиентов.
Совершив первую покупку, клиент снова вернется в ваш магазин в 27% случаев. Те, кто возвращается второй или третий раз, придут к вам снова уже в 54% случаев. Предложив новому клиенту скидку после совершения им первой покупки, вы тем самым повысите вероятность его возвращения к вам.
Совет: предложите вашему новому клиенту скидку на товар или услугу в той же категории, в которой он совершил свою первую покупку. Согласно LoyaltyOne, 76% клиентов считают, что получение персонализированных скидочных предложений на основе их истории покупок мотивировало их на совершение повторной покупки.
Отправляйте всем новым пользователям вашего мобильного или SaaS-приложения приветственное письмо с рассказом о том, как другие уже успешно используют его. Это отличный способ вовлечь в ваш продукт и помочь сомневающимся пользователям убедиться в правильности покупки/подписки. Вы поможете им решить возникшую дилемму «как / почему я должен использовать это?».
Напишите вашим клиентам письмо о какой-то определенной функции, которую они по каким-либо причинам не используют. Может оказаться так, что подавляющее большинство пользователей даже не подозревают о ее наличии. Таким образом, демонстрация данной функции поможет решить эту проблему и мотивирует их на дальнейшее использование вашего продукта.
Добавьте на свой лендинг виджет онлайн-чата, который позволит представителю службы поддержки напрямую общаться с вашими текущими и потенциальными пользователями. Исследование глобального потребительского спроса, проведенное компанией ATG, показало, что 90% потребителей считают онлайн-чат полезным, 62% из них возвращаются повторно на сайт с поддержкой онлайн-чата, а 38% респондентов признали, что чат сыграл важную роль в принятии решения о покупке.
Поддерживает интеграцию с различными сервисами автоматизации маркетинга, в том числе и популярными онлайн-чатами. Таким образом, вы без труда можете подключить их на свой лендинг:
Facebook, Twitter, Snapchat и другие платформы социальных медиа уже внедрили данную функцию. Попробуйте и вы. Если у вашей платформы имеется встроенное сообщество для пользователей, начните отправлять им или письма на электронную почту, когда их упоминают в комментариях. Это будет способствовать общению между пользователями и формированию сообщества. Ваша платформа станет более интерактивной, и пользователи станут чаще возвращаться к вам.
Если вы хотите настроить ретаргетинг на пользователей, которые ранее посещали или сайт, используйте динамическую рекламу товаров, которые они просматривали, добавили в свою корзину или список желаний. Так вы напомните им о том оффере или тех замечательных продуктах, которые они видели на вашем сайте, что подтолкнет их вернуться.
Вы сможете улучшить удержание клиентов, разработав специальные руководства, объясняющие пользователям, как извлечь из вашего продукта максимальную выгоду. Практические руководства помогут вашим клиентам самостоятельно решать любые возможные проблемы, экономя при этом время (и нервы) отдела поддержки и самих пользователей.
Совет: снабдите ваши практические руководства фотографиями (с комментариями), короткими видеороликами или анимированными GIF-файлами.
8. Снижение цены в процессе отмены
Когда пользователь решает отменить подписку на ваш продукт или удалить товары из своей корзины, то скорее всего это связано со стоимостью вашего продукта, либо с его количеством. Попробуйте снизить стоимость в процессе отмены и мотивировать пользователя подписаться на более дешевый тарифный план, предлагающий меньше возможностей, либо предоставьте ему скидку.
Вместо предсказуемых наград предлагайте пользователям переменные вознаграждения (variable rewards). Это сделает ваш продукт более притягательным для них. Например, когда вы прокручиваете новостную ленту Facebook, вы никогда не знаете заранее, что вы увидите в следующий момент. Внедрение переменных вознаграждений способствует развитию привыкания к продукту у пользователя и, следовательно, улучшению показателя удержания.
10. Дополнительный поясняющий текст
Говоря о (user interface), никогда не стоит надеяться на то, что пользователь всегда точно поймет, что именно от него требуется. То, что может казаться очевидным вам, не обязательно будет являться таковым для другого человека. Не бойтесь объяснять и предоставлять пользователю контекст для требуемых от него действий. Объясните им, для чего они это делают и что именно означает то или иное действие.12. Анализ общественного мнения
Отслеживайте упоминание вашей компании в социальных сетях: на что пользователи жалуются, а что, наоборот, хвалят. И непременно отвечайте им.
Загрузка...
