Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)

Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:

Эффект синергии (1+1=3).

Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.

Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.

Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.

В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.

Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.

То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.

Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.

Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.

Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:

Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.

3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.

Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.

Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.

4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.

Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».

Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.

Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.

Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.

6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.

У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?

Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.

Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.

Что мешает вам делать тоже самое?

7. Внутренняя дисконтная программа.

Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.

Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.

Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.

8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.

Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.

9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.

10. Совместное проведение мероприятий.

Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.

11. Бартер.

Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.

12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.

Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.

Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.

13. Совместная работа над клиентскими проектами.

14. Информационное партнёрство.

Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.

15. Партнёрские программы.

Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.

16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).

17. Совместный бизнес.

На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.

Заниматься бизнесом в одиночку проблематично, а порой и бесперспективно, поэтому вам просто необходим помощник в этом деле. В деловой сфере он зовется бизнес-партнер. В бизнесе с начала 20-ого века существует такое понятие как партнерство. И означает оно как участие в каком-нибудь деле. Это производное от слова партнер.

Партнер – это человек или фирма, который занимается определенным делом и объединен со своим единомышленником общей идеей, или бизнесом. Есть еще одно слово, которое охарактеризует такого человека – это компаньон.

Существует несколько видов партнерства: это неформально и официальное. В этом случае компаньоном выступает физическое лицо. Так же партнером может выступать какая-нибудь компания или фирма, то есть юридическое лицо.

Официальное трактование понятия партнерства: это такая форма бизнеса, которая зарегистрирована на уровне закона. Может быть коммерческой и некоммерческой, а так же полная и неполная.

Неформальное трактование понятия партнерства: это такая организация бизнеса, где нет юридической основы. Она используется в качестве стратегии для достижения выбранной цели партеров по бизнесу на взаимовыгодных условиях.

Если партнер это человек, то такая сфера бизнес, где имеет значение человеческая личность, чаще всего это индивидуальное предпринимательство.

А если в роли партнера выступает какая-нибудь организация, то это ниша бизнеса, где строятся деловые отношения между юридическими лицами.

В любом деле, будь то развивающийся бизнес, или стабильная компания, нужны партнеры. Весь смысл партнерства заключен в поддержке, и это касается не только финансовой или организационной помощи. На современной бизнес-арене очень сложно справиться самому, особенно в условиях кризиса. А партнеры в этом помогут.

Идеал бизнес-партнера.

Такого не существует, но если пытаться найти правильные качества в партнере, то это приблизит вашего партнера к такому званию.

Так по каким качествам необходимо выбирать себе бизнес-партнера?

Бизнес-практика показывает, что это:

• компетентность;
• профессиональные качества;
• ответственность;
• трудолюбие;
• упорство в достижении цели;
• надежность;
• порядочность;
• независимость;
• доверие;
• открытость.

Можно было бы продолжить этот список и дальше, но не имеет смысла, т.к. все выше сказанное составляет основу. Из самых важных качеств партнера – это стремление поддержать и развить совместную идею. Еще неотъемлемым, является финансовая состоятельность, творческий подход к делу, и психологическая устойчивость.

Смысл партнерства заключается во взаимодополнении, то есть один имеет качества, которых нет у другого. И вместе они добиваются своей цели. Кроме того важную роль играет финансовое стимулирование, обоюдное выполнение всех задач и требований. Только в этом случае можно ожидать успех.

Каждый выбирает для себя того, кто больше подходит на роль партнера, поэтому сложно сказать каков должен быть идеальный компаньон.

Достоинства и недостатки партнерских отношений в бизнесе.

Такие отношения всегда имеют свои положительные и отрицательные стороны. И нужно быть готовым при заключении партнерства к определенным особенностям нового соратника по бизнесу.

Достоинства бизнес-партнерства:

• поддержка компаньона: финансовая, консультационная, организационная и самое главное эмоциональная.
• разделение ответственности – в этом случае обязанности делятся поровну;
• возможность разграничения сфер деятельности и контроля;
• быстрое реагирование на проблемы с нескольких сторон и многогранное видение проблемы;
• снижение рисков в бизнесе за счет более обширных знаний и умений каждого партнера и т.д.

Выгодны в партнерском бизнесе, очевидны и по мере процветания бизнеса только увеличиваются.

Недостатки бизнес-партнерства:

• распределение дохода в зависимости от роли и вклада каждого участника в общее дело;
• необходимость в умении приспособиться к личности партнера, учитывая индивидуальные особенности характера;
• в случае прекращения партнерских отношений настанет раздел общего бизнеса, а это может привести к значительному ущербу компании.

Минусы в таких отношения исходят из неумения компаньонов разграничивать полномочия друг с другом.

Самое главное это соблюдение дистанции между партнерами, если происходит выход за пределы таких отношений(в данном случае дружеских) то это доводит до краха самого бизнеса.

Компромисс – это обязательное условие взаимовыгодного бизнеса, заключается он в понимании и терпимости к своему товарищу по делу. Умение слушать позволяет компаньонам привести свой бизнес на более высокий уровень, что, в конце концов, хотят все бизнесмены.

Поиск партнера для бизнеса: где и как найти?

Сейчас не является большой проблемой. Интернет просто замечательный помощник, для тех, кто хочет обзавестись компаньоном.

С помощью всемирной сети можно найти себе партнера по бизнесу абсолютно любыми способами:

• разработка своего сайта;
• доски объявлений;
• специализированные сайты и форумы;
• различные интернет блоги;
• почтовые рассылки и т.д.

При помощи таких способов можно легко и быстро найти себе партнера по бизнесу, при этом, не затрачивая большие деньги.

Есть так же такие личности, которые не сильно доверяют интернету и ищут себе партнеров среди друзей и знакомых, либо по рекомендации. В этом случае есть свои плюсы и минусы.

Отличный способ еще представляет собой размещение объявлений в газете или организация раздачи флаеров на улице.

Исходя из вышесказанного: можно сделать вывод, что найти себе партнера существует множество способов. И только вам выбирать, как это сделать лучше. Ограничений нет абсолютно никаких.

Условия работы с партнерами.

Добропорядочность – одно из важных качеств, для обоих партнеров. Но когда все идет хорошо, есть стабильный и большой доход, начинаются разногласия между партнера. А это всегда сопровождается личной неприязнью и передела собственного бизнеса. К тому же вполне возможно, что в начале деловых отношений один из партнеров мог упустить документальное подтверждение своих прав на бизнес и прибыль, что еще более усугубит дело.

Идеальным вариантом в партнерских отношениях будет считаться создание юридического лица, к примеру: ООО, которое обеспечит равноправное распределение имущества и бизнеса в будущем, если будут проблемы. Общество с ограниченной ответственностью позволяет документально подтверждено разделить имущество компаньонов, при выходе одного из состава участников.

В том случае, если партнеры не готовы регистрировать юридическое лицо, необходимо просто обоим участникам бизнеса зарегистрироваться как ИП, но стоит не забывать, что в этом случае организации бизнеса, ответственность человека будет равняться всему его имуществу.

Если же и это не подходит, то можно составить соглашение между физическими лицами со всеми интересующими нюансами и заверить его у нотариуса.

Для подстраховки, обязательно указать в нем: Какую сумму денег каждый из них вносит в общее дело, и какие условия будут способствовать распределению прибыли от бизнеса, а так же, на что может рассчитывать партнер при выходе из дела. Это пригодиться и в случае регистрации обоих компаньонов как ИП.

Кроме всего вышесказанного нужно застраховать и собственные денежные вклады и договора займа. Так же возможно создания договора об оказании различных услуг, что может стать гарантом выплат за труд партнера.

В заключение хотелось бы отметить, что бизнес-партнерство – явление широко распространенное в бизнесе, и при грамотном подходе и вовремя составленных юридических документах может сыграть вам на руку, так как имеет очень много плюсов. Но самое важное – это стремление обоих деловых партнеров довести общее дело до успеха, взаимопонимание, выручка и коллективная работа.

Партнерство и взаимодействие между компаниями - необходимое условие бизнеса

• ? Понятие и основные теории межфирменных взаимоотношений.
• ? Виды партнерства и сотрудничества.
• ? Основные характеристики сотрудничества и их анализ.

В условиях современной экономики значимость межфирменного взаимодействия, формирования партнерств и различных видов сотрудничества обусловлена желанием компаний быть успешными как на локальных, так и международных рынках, а также поиском конкурентного преимущества, так как сотрудничество позволяет компаниям обеспечить себе доступ к необходимым ресурсам, занять определенное положение на рынке, использовать знания, накопленные партнерами.

Как правило, компании создают межфирменные партнерства в целях:

• ?увеличения инновационного потенциала при помощи комбинаций внешних и внутренних ресурсов, в том числе знаний;
• ? сокращения издержек на создание и внедрение новых продуктов, технологий;
• ? формирования продуктовых платформ, позволяющих быстро разрабатывать новые продукты, снижать общие затраты.

Совокупность сети партнерств поставщиков, потребителей, субподрядчиков, исследовательских центров, университетов, логистических операторов и других организаций называют «созвездием создания ценности» . Создание ценности, в свою очередь, представляет собой и результат процесса производства, и ресурс для дальнейшего производства.

Теоретические концепции межфирменного взаимодействия базируются на теориях трансакционных издержек, ресурсной зависимости, эволюционной теории и теории отраслевых рынков.

Фундаментальными теориями межфирменных взаимоотношений считается теория трансакционных издержек 0. Уильямсона, а также теория ресурсной зависимости Дж. Пфеффера и Дж. Саланчика. Согласно данным теориям, кооперация является результатом стремления компаний сократить издержки и уменьшить риски.

С позиции ресурсной теории межфирменная кооперация - это способ объединения имеющихся у компаний ресурсов, результатом которого может быть расширение ресурсного портфеля участников кооперации, а также появление дополнительного эффекта от масштаба. Таким образом, чем с большим числом различных по типу партнеров она кооперирует свою деятельность, тем большую выгоду она получит.

Развитие теории формирования партнерств и сотрудничества привело к формированию концепции «межфирменных взаимоотношений».

Межфирменные взаимоотношения можно определить как сумму обменов и контрактов между партнерами в течение определенного периода времени на основе выбранного партнерами механизма координации взаимоотношений, а также намерений сторон о будущем взаимодействии, основанном на взаимопонимании.

Виды партнерства и сотрудничества

Развитие партнерских отношений предполагает их разнообразные форматы. Участники сами определяют и выстраивают свои стратегии взаимодействия с партнерами. Совокупность форматов взаимоотношений - от единичных транзакций до вертикальной интеграции - была названа Ф. Уэбстером континуумом взаимоотношений (рис. 2.7).

Рис. 2.7.

Рассмотрим более подробно представленные на рисунке виды.

Единичные трансакции - отправной точкой по Уэбстеру является трансакция между двумя экономическими субъектами в конкурентном рынке. При совершенном рынке вся деятельность экономической организации проводится как набор дискретных, рыночных трансакций и практически вся необходимая информация содержится в цене продукта.

В парадигме традиционной микроэкономической максимизации прибыли фирма занимается рыночными трансакциями при необходимости обеспечения ресурсами (труд, капитал, сырье и т.д.), которые требуются для производства товаров и услуг. Каждая трансакция по существу является независимой, и фирма руководствуется исключительно ценовым механизмом свободного, конкурентного рынка, стремясь купить по самой низкой возможной цене. «Чистые» трансакции являются довольно редкими, хотя они знаменуют начало континуума.

Помимо расходов, связанных с назначенной ценой, возникают издержки, связанные с проведением самой трансакции. В эти расходы включаются расходы на определение самой низкой цены, ведение переговоров и заключение контрактов, мониторинг эффективности работы поставщиков, включая качество и количество доставленных грузов. Возникает вопрос: почему, невзирая на наличие трансакционных издержек, фирма продолжает операции на конкурентном рынке, в то время как у нее имеется возможность интернализации существенной доли обменов. Роберт Коуз предположил, что внутренние процессы создания ценности ведут к понижению эффективности предпринимательской функции и к неверному распределению ресурсов между теми сферами деятельности, в которых компания явно не могла бы тягаться со специализированными фирмами.

Повторяющиеся трансакции. Следующим шагом взаимоотношений являются повторяющиеся трансакции, которые предполагают достаточно частый обмен между компанией и клиентом. На данном этапе появляются зачатки доверия и лояльности.

Клиентам проще и удобнее совершать покупки в одном и том же магазине, приобретая уже знакомый продукт, сводя тем самым к минимуму время и силы, требующиеся для получения и обработки информации о вариантах выбора. Устанавливая более или менее постоянные отношения с поставщиками, клиенты имеют возможность выторговать более выгодные условия трансакций.

Долгосрочный контракт - в долгосрочных отношениях «покупатель - потребитель» цены становятся результатом взаимозависимости и, соответственно, определяемого уровня не только рыночными силами конкуренции. Особый смысл в этом случае приобретают качество, ритмичность поставок и техническая поддержка. Глобальная конкуренция вынудила многие компании перейти от конкурентных отношений с продавцами и покупателями к более тесному, характеризуемому большей взаимозависимостью партнерству.

Партнерства «потребитель - поставщик». На следующем шаге вдоль континуума доверие между контрагентами настолько высоко, что потребитель больше не рассматривает компании из рынка, а опирается на одного или нескольких производителей, обязующихся поставлять продукт 100%-ного качества в объемах и количествах, необходимых для обеспечения работы предприятия по крайне жесткому графику. Такая опора на сеть коллективных поставщиков в системе всеобщей взаимозависимости обеспечивает повышение качества продукции и уменьшение издержек на создание материально-производственных запасов. Входящие в группу компании обеспечивают взаимовыгодные долгосрочные отношения, могут владеть определенной долей собственности своих партнеров, как символ долговременного устойчивого характера сотрудничества. Эта устойчивость способствует созданию единого информационного пространства среди партнеров.

Стратегические альянсы. В некоторых случаях партнерские отношения между поставщиком и его клиентом приобретают форму совершенно нового предприятия, подлинного стратегического альянса. Одной из существеннейших его особенностей является ориентация всех участников союза на достижение некой стратегической цели. Наличие долгосрочной цели и отличает данную форму межфирменной кооперации от всех рассмотренных нами образований. Как отмечают Дж. Девлин и М. Бликли, «стратегические альянсы возникают в контексте долгосрочного стратегического плана компании и имеют целью улучшение или резкое усиление ее конкурентоспособности». Другая важная особенность стратегических альянсов - совместное использование ресурсов.

Существует несколько типов стратегических альянсов. Некоторые из них призваны обеспечит непрерывное обеспечение производства сырьем, комплектующими или услугами. Другие образуются между потенциальными конкурентами для того, чтобы сотрудничать в разработке смежных или конвергентных технологий, в разработке нового продукта или класса продуктов, или освоения нового рынка. Некоторые союзы образуются между производителями и реселлерами. Стратегические альянсы куда ближе к иерархической границе континуума, однако им совершенно не свойственна интернализация функций внутри фирмы. Напротив, они образуют отдельную единицу, которая должна находиться под бюрократическим и административным контролем.

Сетевые организации - комплексные многосторонние организационные структуры, возникающие на основе стратегических альянсов, обычно сочетающиеся с другими формами организации, такими как отделения, филиалы, или перепродавцами добавленной стоимости.

Основной характеристикой сетевой организации является ее конфедеративное устройство. Она представляет собой свободную гибкую коалицию, управляемую из единого центра, который берет на себя выполнение таких важных функций, как образование альянсов и управление ими, координация финансовых ресурсов и технологий, определение сфер компетенции и стратегии, а также соответствующие вопросы менеджмента, развитие отношений с потребителями и управление связывающими сеть воедино информационными ресурсами. Другая важная функция центра состоит в определении, разработке и установке стержневой компетенции, позволяющей фирме успешно конкурировать с другими участниками глобального рынка. Важнейшей стержневой компетенцией сетевой организации является способность развивать и контролировать стратегическое партнерство с потребителями, поставщиками, дистрибьюторами и т.д. Сетевая парадигма исходит из предположения, что каждая часть процесса или функции должна

Рис. 2.8. Форматы взаимодействия партнеров Источник: Hougaard, Bjerre, 2002.

находиться в компетенции специализированной, независимой структуры, эффективно организованной и управляемой, что позволяет ей находиться на мировом уровне.

При этом в рамках сотрудничества партнеры могут выбрать наиболее подходящий формат взаимоотношений: обмен (уровень транзакции), взаимодействие (уровень взаимоотношений), интеграция (объединение бизнес-процессов) (рис. 2.8).

Основные сравнительные характеристики представленных форматов взаимоотношений представлены в табл. 2.2.

Сравнительная характеристика форматов взаимоотношений в рамках партнерств

Таблица 2.2

Показатель	Формат взаимодействия партнеров
		взаимодействие	интеграция
	Экономическая трансакция	Интерактивное взаимодействие партнеров с целью развития, взаимной выгоды	Взаимосвязанные отношения с целью взаимной выгоды, обмена ресурсами и пр.
Коммуникации	Безличные, дистанционные	Близкое взаимодействие, основанное на приверженности, доверии	Межличностные и организационные
	Продукт или бренд	Взаимодействие на индивидуальном уровне	Взаимосвязанные отношения между компаниями интегрированной группы
Управленческие инвестиции	Развитие способностей компании в области управления портфелем продуктов, ценообразования, продвижения	Инвестиции в установление и развитие отношений в области коммуникаций, с другой стороной	Инвестиции в создание позиции компании в бизнес-партнерстве компаний
Уровень управления	Функциональные менеджеры (маркетологи, специалисты по продажам, бренд- менеджеры)	Представители разных уровней, служб и функций в компании	Высшее руководство компании

Различные формы сотрудничества создают различные организационные формы и виды сотрудничества, в пределах которых используются механизмы интеграции. Среди механизмов интеграции выделяют вертикальную интеграцию, горизонтальную и формирование платформ.

Под вертикальной интеграцией понимают объединение компаний в цепочке процессов производства товаров и услуг, например, производство сырья, его переработка, производство продукции, сбыт и доставка.

Вертикально интегрированные компании контролируются одним владельцем. Каждая компания в производственной цепочке специализируется на производстве отдельных продуктов, частей продукта (узлов) или услугах для удовлетворения общих потребностей. При этом необходим четкий организационный дизайн, позволяющий компаниям понимать интерфейс взаимодействия друг с другом, так как интеграция модулей продукта зачастую довольно сложна. Таким образом, сотрудничество в разработке продукта в вертикально интегрированных структурах, основанное на специализации, создает потребность в разработке механизма взаимодействия между компаниями, т.е. интерфейсе такого сотрудничества.

Ярким примером вертикально интегрированной компании является агропромышленная компания «Мираторг». Компания сосредоточила такую производственную цепочку: выращивание продукта, сбор, его переработка, сортировка, упаковка, хранение, транспортировка и, наконец, продажа продукта конечному потребителю. Так, компании принадлежат 2 зерновые компании (381 000 га обрабатываемых площадей в 2013 г.); 4 комбикормовых завода (1 460 тыс. т кормов в год); элеваторы (мощности по единовременному хранению более 200 тыс. т зерна); 19 птицеводческих площадок и бройлерных птицеферм; 27 свинокомплексов; 33 фермы крупного рогатого скота; предприятие по убою и первичной переработке птицы мощностью 100 тыс. т продукции в год, расположенное в Брянской области, предприятие по убою и первичной переработке свинины мощностью 300 тыс. т продукции в год, расположенное в Белгородской области, предприятие по убою и первичной переработке КРС мощностью 130 тыс. т продукции в год, расположенное в Брянской области, завод по производству мясных полуфабрикатов (60 тыс. т в год, торговые марки «Мираторг» и GurMama), расположенный в Калининградской области; 6 низкотемпературных автоматизированных складов (Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Екатеринбург, Самара, Воронеж; транспортная компания (более 1 тыс. единиц спец- техники); дистрибьюторская компания; сеть розничных магазинов «Мираторг». Фирма, контролирующая все или несколько звеньев подобной цепи, будет вертикально интегрированной.

Выделяют три вида вертикальной интеграции: вертикальная интеграция «вперед», «назад» и сбалансированная вертикальная интеграция.

Вертикальная интеграция «вперед» - получение контроля над компаниями, которые находятся ближе к конечному потребителю (или к последующему сервису и ремонту).

Вертикальная интеграция «назад», напротив, получение контроля над компаниями, которые производят сырье, необходимое при производстве продуктов.

Сбалансированная вертикальная интеграция - стремление получить контроль над всеми компаниями, которые обеспечивают всю производственную цепочку.

Так, компания «Мираторг» является примером сбалансированной интеграции.

Противоположность вертикальной интеграции - горизонтальная.

Горизонтальная интеграция - это взаимодействие компаний, производящих одни и те же товары и услуги.

В горизонтальных интегрированных структурах сотрудничество между компаниями обусловлено желанием разработки новой технологии или продукта, но отсутствием возможности сделать это самими. Сотрудничая, они могут разделить затраты и, таким образом, разработать новую технологию, продукт и пр. С помощью внутрифирменного сотрудничества они создают потенциал, чтобы достичь эффекта масштаба в развитии и производстве новых продуктов.

Примером горизонтальной интеграции является крупнейшая российская кондитерская группа «Объединенные кондитеры». Группа контролирует 18 кондитерских предприятий:

• 1. ОАО Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь»;
• 2. ОАО Кондитерский концерн «Бабаевский» (Москва);
• 3. ОАО «Рот Фронт» (Москва);
• 4. ОАО Тульская кондитерская фабрика «Ясная Поляна»;
• 5. ЗАО «Пензенская кондитерская фабрика»;
• 6. ЗАО «Кондитерская фабрика им. К. Самойловой» (Санкт-Петербург);
• 7. ОАО «Южуралкондитер» (Челябинск);
• 8. ЗАО «Сормовская кондитерская фабрика» (Нижний Новгород);
• 9. ОАО Благовещенская кондитерская фабрика «Зея»;
• 10. ОАО «Воронежская кондитерская фабрика»;
• 11. ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»;
• 12. ОАО Кондитерская фабрика «Такф» (Тамбов);
• 13. ЗАО Шоколадная фабрика «Новосибирская»;
• 14. ЗАО Фабрика «Русский шоколад» (Москва);
• 15. Филиал ОАО «Красный Октябрь» в г. Рязань (бывшая «Рязанская кондитерская фабрика»);
• 16. Филиал ОАО «Красный Октябрь» в г. Коломна;
• 17. Филиал ОАО «Красный Октябрь» в г. Егорьевск;
• 18. Филиал ОАО «Южуралкондитер» в г. Златоуст (бывшая «Златоустовская кондитерская фабрика»).

Все эти компании находятся в одной и той же отрасли промышленности, на одной и той же ступени производства и являются примером горизонтальной интеграции.

Главной целью горизонтальной интеграции является усиление рыночных позиций. Например, объединение российских кондитерских фабрик произошло как реакция на усиление конкуренции со стороны западных кондитерских компаний, пришедших на российский рынок. Такая интеграция позволила «Объединенным кондитерам» добиться экономии на масштабе, расширить спектр производимых товаров и услуг, диверсифицировать внутренний рынок, сформировать новые конкурентные преимущества и занять одно из лидирующих положений на рынке.

Вместе с тем, как мы уже упомянули, партнерские отношения требуют анализа их эффективности. Общей характеристикой взаимосвязей компаний является взаимозависимость, определяющая вовлеченность сторон, готовность к адаптации и совместной работе. Взаимодействие компаний может происходить как на уровне общей структуры управления, так и на внутриорганизационном уровне. Ключевой моделью анализа взаимодействия считают модель ARA, разработанную группой IBM, название которой отражает первые буквы основных составляющих модели: actors - участники партнерства, resources - ресурсы партнерства, activities - процессы, деятельность участников партнерств.

Все рассмотренные составляющие модели - ресурсы, участники и процессы взаимодействия - следует анализировать как на уровне топ менеджмента компании, так и на внутриорганизационном уровне - внутренних подразделений компании (рис. 2.9).

Рис. 2.9. Модель анализа взаимоотношений в контексте компаний партнерства

Из этой статьи вы узнаете о том, какие существуют преимущества и недостатки партнерства в бизнесе, потенциальные выгоды и угрозы для компании.

Сотрудничество с деловым партнером может существенно повлиять на динамику бизнес процессов. Хороший деловой партнер может привнести в компанию много полезного.

С другой стороны фирма может выиграть и от одного босса, в случае, если партнерство несовместимо со спецификой конкретной предпринимательской деятельности или партнер не имеет нужных навыков, знаний, умений, качеств, необходимых, чтобы .

Ведение предпринимательства с деловым партнером имеет свои преимущества и недостатки. Если у Вас уже есть свое дело и Вы подумываете найти компаньона, то разумно попытаться спрогнозировать, как партнерство повлияет на развитие Вашего бизнеса, размер прибыли, перспективы роста.

Если Вы только собираетесь стать предпринимателем, то, стоит взвесить все за и против ведение бизнеса одному и с бизнес партнером.

Преимущества бизнес партнерства

#1 Эффективное использование времени. Когда Вы работаете не в одиночку, а с деловым партнером, Вы как команда можете сделать в два раза больший объем работы.

Процесс создания и управления фирмой связан с выполнением большого количества задач — встречи с потенциальными кредиторами, арендаторами, инвесторами, выполнение базовых бизнес операций. В одиночку предприниматель может не потянуть все это.

На начальном этапе финансовые ресурсы слишком ограничены, чтобы нанимать ассистентов и секретарей, поэтому партнер может взять на себя часть работы. Таким образом будет эффективно использоваться время и человеческие ресурсы для развития бизнеса.

#2 Разнообразие навыков. Компаньон может иметь отличные от Ваших навыки, которые принесут пользу бизнесу. Например, один партнер имеет опыт в инженерных разработках и исследованиях, а другой — в маркетинге и продажах.

Использование разных, взаимодополняющих навыков может привести к значительному повышению продуктивности работы и успеху.

Кроме того, работа с бизнес партнером позволяет распределять задания в соответствии с сильными сторонами предпринимателей, экономя время и устраняя дублирование работы.

Примером такого взаимодополняющего бизнес сотрудничества служит сюжет российского художественного фильма « «, в котором один партнер выступал в качестве изобретателя поисковой системы, а второй партнер — маркетолога, продвигающего продукт на рынке, ищущего инвесторов и т.д.

#3 Взгляд со стороны. Владельцу компании необходим взгляд со стороны, чтобы избежать однобокого, одностороннего мнения о своем деле. Вы можете полагать, что у Вас гениальная бизнес идея, но эмоциональная составляющая часто может мешать трезвой, объективной оценке.

Успешные предприниматели твердо верят в свои идея, но они также признают, что независимое мнение со стороны очень ценно (см. постулат №8 из десяти факторов успешного по стратегии think differently).

Процесс принятия решения может быть более легким и простым, когда два бизнес партнера оценивают решение, обмениваются мнениями, обсуждают и вырабатывают единое эффективное решение проблемы.

#4 Поддержка тонуса. Иногда бывает, что, начав свое дело, предприниматель постепенно становится вялым, пропадает мотивация и необходимый в бизнесе ритм жизни.

Некоторым людям в силу своего характера трудно поддерживать дисциплину. В случае партнерства появляется ответственность перед напарником за эффективное выполнение задач, результат, ошибки. Таким образом, происходит взаимная поддержка в нужном тонусе (по аналогии двое новичков тренажерного зала ходят на занятия вместе, чтобы поддерживать друг в друге мотивацию и дисциплину).

#5 Деловые связи. Наличие связей является фундаментальным, критически важным в предпринимательстве. Иногда в бизнесе связи решают все. Например, именно установление деловых связей с нужными людьми помогли миллиардеру Дональду Трампу выйти на рынок строительства Манхэттена.

Партнер может расширить список деловых контактов и увеличить количество потенциальных поставщиков, клиентов, инвесторов, наставников, банкиров, рекламщиков и т.д.

#6 Эмоциональная устойчивость. Часто бизнесмены поочередно бывают чересчур оптимистичны или пессимистичны. Слишком сильное проявление эмоций мешает эффективной работе, разработке новых проектов и т.д. Деловой партнер может помочь оставаться эмоционально устойчивым и рассудительным.

#7 Взаимное дополнение ресурсов. Напарник по бизнесу может обеспечить тем, чего у предпринимателя нет и в чем он нуждается. Например, у одного бизнесмена есть подходящее помещение, но нет торгового оборудования, а у другого наоборот. Или у одного предпринимателя есть земельный участок, но нет сельскохозяйственной техники, а у другого наоборот.

Взаимное дополнение ресурсов, объединение усилий может привести к многократному увеличению эффективности совместной деятельности.

#8 Форс-мажор. Бизнес партнерство может подстраховать в случае возникновения внештатных ситуаций. Например, если один из партнеров заболел, срочно нужно куда-то уехать и т.д. Когда весь бизнес завязан на одном незаменимом человеке, это может стать серьезной проблемой и даже угрозой для фирмы. Ведение бизнеса вдвоем снижает этот риск.

Недостатки бизнес партнерства

#1 Различи в рабочей этике. Некоторые предприниматели обнаруживают, что их партнер не разделяет их энтузиазма и страсти к бизнесу. Компаньоны, которые не могут уложиться в сроки, удовлетворять запросы клиентов, выполнять свои обязанности, могут привести фирму к банкротству.

Даже если Вы полагаете, что знаете своего будущего делового партнера, на самом деле Вы можете не знать его истинного лица, пока он не нанесет урон репутации, украдет деньги или втянет в какие-либо неприятности.

#2 Недостаток опыта. Некоторые партнеры не имеют достаточного опыта или навыков, чтобы выполнять свою работу успешно. Когда Вы берете себе делового напарника, Вы ожидаете от него определенных результатов.

Деловой партнер, который не может обеспечить результат, может тормозить развитие фирмы или тянуть на дно. Разгневанные клиенты, просрочки по кредитам, судебные иски, проблемы с налоговой инспекцией, неэффективное управление финансами — типичный перечень проблем, которые могут возникнуть.

#3 Разногласия в стратегии

Иногда даже сотрудничество с талантливым, высоко мотивированным, компетентным бизнес партнером может вызывать проблемы, такие как разногласия в долгосрочных целях компании, стратегии ее развития, общего видения будущего совместного бизнеса.

Это приводит к ссорам в процессе принятия ключевых решений, когда каждый гнет свою линию. Разногласия между партнерами может вызвать стресс, отнимать ресурсы или спровоцировать нечестные поступки.

#4 Распределение прибыли. Если у Вас есть бизнес партнер, значит Вы должны делиться с ним прибылью компании. Как правило, предприниматели готовы делиться с бизнес партнерами, которые представляют ценность для бизнеса, вносят хороший вклад в дело фирмы.

Но бывает, что деловой партнер получает вознаграждение незаслуженно, несоизмеримо с вкладом, который он делает в общий бизнес. В долгосрочной перспективе это приводит к ухудшению отношений и росту психологической напряженности.

#5 Сложные отношения. Если бизнес партнерство организовано между членами одной семьи, родственниками или даже супругами, то разногласия в бизнесе могут наложить отпечаток на личных отношениях.

#6 Ответственность за действия партнера. Предприниматель несет ответственность за свой бизнес. Если Ваш бизнес партнер нарушает закон, Вы также можете оказаться в суде. Это может привести к штрафам, санкциям, возмещению ущерба или даже тюремному сроку в случае уголовного правонарушения.

Наличие делового партнера создает некий стресс, необходимость следить за его действиями, чтобы убедиться, что все в рамках правил, регламентов и законов.

#7 Репутация. Даже если Ваш бизнес партнер не нарушает законов, некоторые его действия могут подмочить Вашу репутацию. Некомпетентность, непрофессионализм, безответственность, халатность, небрежность партнера может кинуть тень на репутацию Вашей компании, которая создавалась годами.

Заводить бизнес партнерство или нет — решает каждый предприниматель самостоятельно. При выборе партнера важно оценить соотношение пользы, которую принесет партнер фирме, к возможным издержка.

Какие еще на Ваш взгляд есть преимущества и недостатки бизнес партнерства? Были ли у Вас какие-нибудь занятные случае из жизни, связанные с деловым партнером? Делитесь своими мыслями в комментариях!

Партнёрство, как мне кажется, можно отнести к одной из самых сложных форм организации предпринимательской деятельности. Причем, как на управленческом, так и на законодательном уровне. Вряд ли кто то решится оспорить утверждение, что если у вас плохие партнеры, или вы плохой партнер, то ваше совместное партнерство обречено на провал. И нередко, даже партнерство, созданное на основе двух успешных бизнесов. терпит крах через довольно короткое время своего существования.

Вступление.

Но тема партнерства практически неисчерпаема. Постоянно сталкиваешься с новыми интересными историями о партнерстве, новыми примерами как положительных, так и очень плачевных результатов партнерства. И, перечитывая свои старые статьи, приходится их редактировать и писать новые о том, что не вошло в эти статьи.

Партнерство – какие виды партнерства бывают в малом бизнесе.

Прежде всего рассмотрим, какие виды партнерства встречаются в малом бизнесе.

По уровню организации, партнерство может быть двух видов. Первый – это зарегистрированная форма организации партнерства с участием двух, или более, физических или юридических лиц. Прежде всего, такое партнерство характерно для людей и бизнесов, которые занимаются ведением совместной экономической деятельности. Например, партнерский бизнес, партнерство в отношениях нескольких бизнесов и т.д.

Второй вид – это сотрудничество юридических или физических лиц, которое не закреплено в юридических документах, однако фактически существует и поддерживается. Например, партнерские отношения между и его поставщиками или потребителями и т.д.

По форме организации, партнерство может быть нескольких видов:

1) Коммерческое партнёрство. Это организация партнерства, которая носит коммерческий характер, и имеют целью получение прибыли. Это форма организации присуща большей части всех партнерских бизнесов в мире. Как я уже писал, для такого партнерства больше подходят другие определения, например компаньонство.

2) Некоммерческое партнёрство. Этот вид партнерства представляет собой некоммерческую организацию, которая основана на добровольном членстве и оказывает содействие членам в достижении определённых целей – культурных, социальных и т.д.

3) Полное партнёрство. Представляет собой партнёрство, при котором партнеры несут равную ответственность, которая может быть солидарной или общей.

4) Ограниченное партнёрство. Представляет собой партнерство, в котором каждый из партнеров несет ограниченную, заранее оговоренную, ответственность.

5) Стратегическое партнёрство. Представляет собой сотрудничество физических или юридических лиц с долгосрочной перспективой. Как правило, это партнерство присуще состоявшимся бизнесам.

Партнерство со своими сотрудниками.

Хочу очень кратко остановиться еще на одном виде партнерства – партнерстве со своими сотрудниками. Эта тема стала очень модной в последнее время. И я хочу высказать свое мнение об этом.

Безусловно, мечта любого бизнесмена, в любом бизнесе, сделать так, чтобы его работники относились к его бизнесу как к своему собственному . Как этого достичь?

Есть довольно много теоретиков, которые считают, что провозгласив в бизнесе лозунг « все мы – партнеры», можно создать эдакий бизнес-коммуну, в котором каждый будет вкладывать все свои возможности в общее дело и получать соответственно своему вкладу. Т.е. предлагают превратить бизнес в некое модернизированное подобие утопическому социалистическому предприятию.

В таком бизнесе все должно быть прозрачно — все работники должны знать зарплату всех работников, которая начисляется в процентах от общей суммы, выделенной на зарплату. Все работники должны знать и уметь оценить вклад каждого работника в общее дело.

Не знаю, как вам, а мне такой бизнес кажется совершенно утопическим. Особенно в сфере производства.

Я вижу только один путь партнерства со своими сотрудниками, который опробовал и который приносит пользу и владельцу бизнеса и его работнику. Это создание работником своего малого бизнеса, отделившегося от основного и, затем, партнерские отношения между бизнесами.

Приведу пример из собственной практики. Для доставки продукции потребителям, мне приходилось держать на фабрике грузовик с водителем. Естественно, грузовик требовал постоянного обслуживания, а водитель не особо заботился об экономии топлива, не особо заботился о самом автомобиле, да и проследить за использованием его времени было очень сложно.

И я принял решение и предложил водителю выкупить у меня в рассрочку автомобиль и открыть свой бизнес по перевозкам. Он согласился и мы стали партнерами. Больше меня не заботил расход топлива, состояние автомобиля, и рабочее время водитель. Наоборот, он теперь сам торопил рабочих побыстрее загружать его.

Иерархия в партнерстве.

Я хочу остановиться еще на очень актуальном вопросе партнерства – вопросе иерархии партнеров. В малом бизнесе этот вопрос очень актуален. Ведь в малом бизнесе, в отличии от крупного бизнеса, редко существует иерархические структуры управления. Управленцами в малом бизнесе чаще всего выступают его владельцы. Поэтому в малом бизнесе можно выделить два варианта партнерских отношений.

Первый вариант – это равноправное партнерство. Двое или более партнеров имеют равные доли в совместном бизнесе. Они либо вкладывают равные средства в создание бизнеса, либо находят эквиваленты вложенным средствам – не об этом сейчас речь. Главное, что их роль в бизнесе равнозначна. И в этом равноправии могут крыться очень серьезные проблемы. И основная из них, что такое партнерство может напоминать известную басню Крылова, когда лебедь, рак и щука будут тянуть бизнес в разные стороны. Конечно понятно, что ждет такой

Второй вариант — это неравноправное партнерство. В таком партнерстве доли партнеров в бизнесе не одинаковы. Один из партнеров владеет большей долей бизнеса, например 60%, а второй меньшей – 40%. В этом случае партнер, обладающий большей долей бизнеса (назовем его старшим партнером), обладает большей властью в бизнесе. И его право голоса в различных ситуациях является решающим.

И чем больше разница в долях бизнеса, тем больше власти у старшего партнера. В некоторых странах это даже закреплено законодательно. И партнер, имеющий малую долю в бизнесе — например, менее какого-то определенного процента — может не иметь права подписи в документах бизнеса.

Младший партнер в этом случае обладает практически совещательным голосом, и его позиция во многом зависит от главного партнера. Такие партнерские взаимоотношения особенно характерны для бизнесов, созданных с формой организации ООО.

Заключение.

И в заключение я хочу предупредить о порочности очень распространенного вида партнерства. Речь идет о вынужденном партнерстве. Очень часто приходится слышать от бизнесменов, особенно неудавшихся, фразу «я вынужден был взять себе партнера из-за ….» . И называется какая-либо причина, чаще всего отсутствие средств. Вынужденное партнерство почти всегда является смертным приговором еще не родившемуся бизнесу и очень редко приносит удачу.

Партнерство должно быть только добровольным. Нет денег на открытие бизнеса – ищи или , или на разумных условиях, или своди расходы по открытию бизнеса до минимума.

Повторяю, партнерство должно быть только добровольным. И критерий выгодности в партнерстве – необходимость друг в друге и финансовые показатели бизнеса. Если только партнерство позволяет достичь запланированные финансовые цели — партнерство выгодно.